Uma vez escrevi que a negociação e o fechamento são consequências da eficiência do processo de prospecção em vendas B2B, no setor industrial. Nas vendas transacionais ou em compras de grandes varejistas a negociação é quase inevitável e o foco se volta para o preço.
Tudo começa na primeira abordagem.
Em vendas industriais o cliente vai considerar o que esse produto ou serviço elimina de problemas/’dor’ou o que ele aumenta em termo de ganhos/’prazer’. Para aumentar essa percepção é necessário tirar o foco das características e descrever os benefícios.
A negociação faz parte do processo de vendas?
Quando se fala em negociação sempre temos percepção de barganhar preço já que vender valor é o grande desafio para a área de vendas.
Identifiquei - com base em pesquisas que faço e em exemplos que observo em meu curso de prospecção - que se esse “gerar valor” não for trabalhando lá na fase da prospecção, a consequência é que o processo, que poderia fluir da etapa da proposta para o fechamento, entra em fase de negociação, que pode levar a um fechamento ou não.
Renato Romeo no livro ‘Vendas B2B - Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos” explica melhor esse conceito:
“[...]muitas vezes um vendedor não tem êxito em uma negociação porque, anteriormente a ela, não conduziu corretamente as fases de prospecção e qualificação do negócio. Erros como não envolver os corretos influenciadores do processo de decisão, tentar empurrar um produto, falar do preço antes de conhecer direito o escopo da solução, não identificar corretamente os concorrentes presentes em uma venda, não perceber a falta de maturidade no negócio para tentar buscar o fechamento..”
O processo de prospecção ESTRATÉGICO é a senha para chegar ao fechamento e para ultrapassar ou minimizar a fase de negociação. A fase da prospecção dá o tom de como será as etapas seguintes do funil de vendas.
Esse funil pode variar de segmento para segmento, mas a etapa de negociação somente acontece quando existem interesses conflitantes ou clientes solicitam ajustes na proposta.
Na prospecção industrial depois de buscar/atrair, é necessário uma pré-qualificação ou pesquisa sobre o cliente potencial. A primeira abordagem não deve se resumir em descrever a empresa/produto, mas ter o objetivo de levantar as dores do cliente, expor os benefícios preparando o caminho para uma primeira reunião.
Na etapa da reunião de vendas, em alguns casos, é feita uma qualificação tão detalhada quanto uma lente de aumento, buscando detectar necessidades organizacionais, expectativas de cada decisor e potencial de compra. Agora é o momento de elaborar a proposta.
Em vendas complexas a fase após a primeira reunião é uma dinâmica que pode durar meses com testes, avaliações de resultados e encontros com outros decisores.
O vendedor que estiver alinhado com esses decisores, focando nas “dores/prazeres” de cada um, como escreveu Renato Romeo, seguirá o fluxo do funil para o fechamento de forma natural, não precisando entrar na fase de negociação.
A maioria das empresas trabalha com um funil de vendas já prevendo a fase de negociação, mas ela aparecerá quando existir algum tipo de conflito entre as partes. A negociação não precisa estar no processo de vendas como algo necessário.
PREPARANDO-SE PARA A NEGOCIAÇÃO
Analise os principais aspectos para entender onde querem chegar e qual a estratégia que será utilizada na negociação.
1. Interesses dos envolvidos
2. Opções para acordos
3. Alternativas caso não exista acordo
4. Quais são os trunfos da sua empresa
5. Quais são as suas fraquezas
6. O que é indispensável para este cliente
7. Nível de poder dos negociadores
Trunfos para negociação:
Quanto mais trunfos você possuir, menos esforço terá de fazer para obter sucesso em uma negociação. Lembrando que a negociação deve ser interessante para ambas as partes:
Expertise;Diferencial competitivo;Credibilidade;Poder e limites (BATNA);Informações sobre empresa, concorrentes e mercado.
Criando vínculos, analisando perfil comportamental em negociações
“Preferimos dizer sim aos pedidos de quem gostamos” Robert Cialdini
Sempre é bom lembrar que vendas é um relacionamento entre duas ou mais pessoas e não entre máquinas. Baseado em estudos de Programação Neurolinguística, Linguagem Corporal e DISC você pode entender melhor os processos de decisão, os motivadores e comportamento dos profissionais envolvidos na negociação, melhorando a sintonia com eles e consequentemente a comunicação.
Pessoas com perfil executoras
Muito ativo, costuma ter pressa, alto interesse em novidades, extremamente competitivo, quer sempre ganhar. Pode ser autoritário e intransigente. O foco desse perfil é resultados e não pessoas. Preparar uma apresentação eficiente, dar respostas diretas, ressaltar o que ele vai conseguir: prestígio, desafios, e eficiência.
Pessoas com perfil comunicadoras
Pessoa simpática e falante, inovadora, com visão de futuro. Usar testemunhos, reunir os principais pontos, criar um ambiente agradável. Menos competitivo que o executor, o comunicador prefere focar no lado humano nas negociações.
Pessoas com perfil planejador
Pode ser tímido, demora para fazer mudanças, precisa confiar no vendedor para fechar qualquer acordo de negócios, não é um inovador. Em uma reunião de negociação junto com outras pessoas pode parecer “em cima do muro”, mas é um perfil que não gosta de conflitos e busca sempre a conciliação. Assim como o perfil comunicador, foca em pessoas e não em metas/coisas ou resultados. Não gosta de ser pressionado, logo a negociação pode se estender por mais dias. Precisa de provas para tomar decisões.
Pessoas com perfil analista
Pode ser desconfiado e não muda de fornecedor facilmente. É um perfil conservador. Não experimenta tecnologias e nem produtos/serviços “inovadores” facilmente. Fazer a proposta completa, não prometer demais, não pressionar ou usar técnicas de vendas agressivas. Este perfil é extremamente detalhista e vai se apegar a cada detalhe em uma negociação ou fechamento até estar totalmente confiante. Assim como o perfil executor, foca em resultados e não em pessoas.
TRUQUES E MANOBRAS NA NEGOCIAÇÃO
Alguns decisores/compradores são mestres em usar técnicas fáceis de detectar em negociações. Algumas delas:
Autoridade
Essa manobra é aquela onde a pessoa com quem você está afirma não ter o poder que tem. Exemplo: “Estou de mãos atadas porque quem decide é meu sócio” ou “O sistema aqui não permite esse prazo”
Guerras psicológicas
Temos várias.
Esperar horas em uma reunião (geralmente eu vou embora),Acelerar o processo da proposta dizendo que é urgente e após demorar para responder dando sinais que vai desistir para verificar o quanto o vendedor precisa daquela venda, (Poder do tempo - esperar mais do que o outro lado);Informações falsas, como dizer que tem propostas de outro fornecedor;Iscas, o cliente sugere que tem negócios futuros e solicita grandes concessões.
Conclusão
Certa vez li em um artigo que os livros e cursos de vendas de mais sucesso são os que têm no título as palavras “negociação” e “fechamento”.
Isso se confirma com a pesquisa realizada pelo Renato Romeo, onde 57% dos vendedores informou que possui dificuldades na negociação, principalmente em lidar com a pressão por redução de preços.
Vários livros ensinam as técnicas de negociação, entre eles o "Como Chegar ao Sim",
um dos mais conhecidos livros de negociação, lançado em 1981 por William Ury e Roger Fisher.
Porém, vale lembrar que compradores também conhecem as técnicas de negociação e fechamento de livros e cursos, já que a maioria é bem previsível assim como as estratégias e truques desses profissionais para negociar, como mencionei acima.
Tanto para Romeo quanto para Neil Rackham, entre outros autores que atuaram em vendas complexas e realizaram diversas pesquisas para embasar seus conceitos, quando um vendedor se mantém alinhado com as necessidades dos decisores e o produto/serviço realmente reduz um problema ou gera ganhos, o fechamento tenderá a ser natural, não passando por processos desgastantes de negociação.
Fica a dica e sucesso!
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