Depende. Eu descartaria o superficialista.
Eu como especialista e generalista
Como atuei prestando serviços de prospecção de vendas, o que ainda faço, já vivi os dois papeis.
Quando comecei a prospectar eu era uma especialista. Atuava no departamento de marketing de uma empresa de embalagens. Acompanhava o lançamento de produtos, escrevia os releases para grandes revistas, acompanhava o diretor em algumas visitas de vendas e conhecia os detalhes técnicos do produto.
Não era uma SDR, esse tipo de profissional nem existia, mas comecei a fazer esse trabalho de abordagem e agendamentos a pedido do diretor da empresa.
Abordava os profissionais da área técnica, os da qualidade, logística e compradores. E meu trabalho não parava ai. Depois da reunião, dependendo do feedback do vendedor eu poderia fazer outra intervenção junto ao cliente. E no final do ano fazia uma pesquisa com todos esses clientes potenciais. Os que foram desenvolvidos e os que não evoluíram.
Um ano depois do início deste trabalho, comecei a terceirizar a prospecção de vendas.
Ao iniciar essa prestação de serviços tive que assumir uma postura generalista, pois era impossível ser uma especialista, já que eram vários clientes, vários segmentos, vários decisores diferentes. Eram clientes de tecnologia, embalagens, peças, equipamentos e até reuso de água.
SDR PRECISA SER ESPECIALISTA?
No meu ponto de vista, (repetindo: no meu ponto de vista) o SDR é um profissional que vai abrir o caminho das vendas. No outbound é ele que vai abrir as portas do seu cliente, logo quanto mais treinado ele for, quanto mais conhecimento ele tiver melhor.
O fato de não ser um especialista isso não o impede de fazer um bom trabalho.
SDR SUPERFICIALISTAS - OS LEITORES DE TEMPLATES
Posso mencionar o caso de uma gravação que ouvi de uma abordagem de uma SDR. Ela precisou encerar a ligação para buscar as informações, pois não conseguiu responder uma pergunta que não necessitava de um conhecimento profundo, mas era uma pergunta que fugia do roteiro. Ela só tinha conhecimentos superficiais e um roteiro de perguntas para entender se o cliente tinha fit.
Qual foi o maior problema nesta ligação? Além do fato de desconhecer informação básica, encerrar a ligação para buscar informações, pois ela poderia deixar agendado um contato com um executivo de contas.
COMO NÃO SER SUPERFICIALISTA?
Uma profissional de uma empresa foi designada a prospectar. Apesar de anos no departamento administrativo da companhia, ela nunca tinha prospectado. Bem, essa profissional me procurou para participar do meu curso de prospecção de vendas individual já que tinha uma meta extremante agressiva de agendamentos diários.
Nas primeiras aulas, quando comecei a perguntar sobre dores x benefícios ela travou porque não conhecia suficientemente os detalhes técnicos do produto para falar com tranquilidade e conhecimento sobre como poderia encaminhar os decisores para o agendamento levantando as necessidades.
O que ela fez? Pediu uma interrupção de uma semana para aprender com a área técnica e com os vendedores. Após este intervalo estava apta e foi uma das profissionais mais eficientes em prospecção que eu treinei. Batendo todas as suas metas e surpreendendo até o gestor.
A desenvoltura com que ela conversa com profissionais da área técnica e compradores industriais passando segurança e conhecimento, nos mostra que o SDR não deve se limitar a ser um leitor de script, script muitas vezes imposto por quem nunca prospectou. Mesmo que o lead venha qualificado, é sempre positivo o máximo de conhecimento.
Obvio que ela não se tornou uma especialista em uma semana, mas uma generalista.
O QUE ESSE CASE QUER DIZER?
Considere que no trabalho que envolve identificar necessidades, nem sempre é possível ficar na superficialidade de perguntas simples, de perguntas de templates, muitas vezes é necessário usar perguntas para condução, outras vezes, através do conhecimento do produto x necessidades é possível o SDR generalista elaborar perguntas de necessidades e implicações saindo dos roteiros, fazendo o cliente entrar em estado de insights.
As abordagens em vendas complexas não se resumem em “sou fulano, da empresa tal, somos especialistas em x e gostaria de agendar uma visita para um dos nossos executivos de vendas..”
E muitas vezes, para levantar as necessidades, não basta perguntas como: “Isso é um desafio para você?"
Logo, existe um meio termo entre sere generalista e especialista.
Importante: Mesmo sendo especialista, o trabalho de um SDR não é vender!
SDR GENERALISTA
Os generalistas também podem ser encontrados na terceirização de prospecção, pois apesar de treinamentos eles não podem ser exímios especialistas no negócio de cada cliente. O conhecimento técnico pode ser menos especializado ou muitas vezes dispensável, mas não compromete o trabalho do SDRs generalistas. Ele é um profissional que tem a meta de gerar interesse e passar para os executivos completarem a ações.
Em empresas menores, é trabalho do SDR também buscar leads dentro de um perfil e abordá-los.
CONCLUINDO..
Generalista ou especialista? Como disse no início, depende. Cabe aos gestores entenderem o perfil de SDR mais adequando para seus processos, mas é importante que ele tenha domínio sobre o que está prospectando, saiba deixar uma marca, que vá além dos roteiros de perguntas.
O que me causa medo são os SDRs superficialistas. Por que o medo? Porque a prospecção de vendas é o start. É o começo de um processo, é abrir as portas do cliente, é a primeira imagem da empresa. É um processo que tanto pode abrir as portas quanto fechá-las.
Fica a dica, sucesso!
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