Ressignificação em vendas. É possível?

O filosofo Spinoza dizia que as coisas só eram boas ou ruins conforme ele as julgavam assim, e que algo só o chateava ou o alegrava a medida que ele permitia.

Na vídeo-aula Como Evitar Objeções na Prospecção eu falei sobre ressignificar. Como surgiram dúvidas, segue a explicação sobre o tema!

  Vamos começar nossa conversa vendo um pequeno trecho de um filme?

Nesta  cena do filme O Pescador de Ilusões, o personagem Perry (Robin Williams) dá um show de PNL quando usou a ressignificação de contexto, transformando o conteúdo negativo da mensagem da personagem de Mercedes Ruehl, ou como ela percebia o seu trabalho, em algo positivo. Ele fecha com chave de ouro quando usa a ressignificação de significado fazendo uma analogia do lixo com algo valioso.

Ela tinha colocado uma moldura negativa no seu trabalho, se fosse na vida real, após essa ressignificação, a pessoa passaria a ver sua atividade com uma lente mais positiva, podendo até trabalhar mais motivada.

A ressignificação usa a linguagem para alterar a maneira como uma pessoa percebe um acontecimento ou uma situação. Mudando o contexto ou significado, muda-se a experiência ou a percepção da pessoa sobre este acontecimento/situação.

Vendedores hábeis são especialistas em ressignificar objeções de seus clientes.

O tema ressignificação é longo, porém vou tentar explicar de uma maneira resumida para fácil compreensão.

Como falei no vídeo, o ressignificar uma objeção é a melhor maneira de mudar uma percepção que nós criamos no cliente. Ressignificar então se resume em:

• Mudar o ângulo de visão;

•  Levar outros fatores em consideração;

• Abrir-se para outro ponto de vista;

• Dar "nova cor" à situação;

• Mudar a forma de interpretar uma ocorrência.

Agora, vamos ressignificar?

Em vendas costumamos usar a resinificação de contexto para lidar com as objeções.

Exemplo: 

 A pessoa fala:

"Eu acho que pagar plano de saúde é gastar dinheiro porque vou ao médico raramente."

Ressignificação:

1    Podemos mudar o contexto da afirmação, atribuindo algo positivo, mas sem confrontar o modo de pensar desse cliente potencial, ou seja, sem confrontar essa primeira percepção que muitas vezes nós que criamos

“Você está certo nesse pensamento. Pagar um plano de saúde é gastar dinheiro E é um dinheiro bem gasto já que imprevistos acontecem e você está investindo na sua saúde”

A ressignificação em formato de pergunta é muito eficiente:

Sim, é um gasto, mas gastar para prevenir algo e cuidar do seu bem estar ou sua paz não é um gasto bem realizado?

2   Podemos também levar a pessoa a refletir sobre o que ela vê como algo negativo ou defeito:

“Sim, na verdade é um gasto sim. O plano de saúde é para se prevenir já que você tem a oportunidade de fazer seus exames periodicamente e não para usar apenas quando JÁ está doente.”

Outro exemplo:

"Eu já tenho um ERP há mais de 5 anos e temos outras prioridades no momento."

1. Ressignificando o contexto:

"Que bom que você entende a importância de um ERP para gerir sua empresa e está satisfeito com o seu sistema, mas nada te impede de conhecer novas tecnologias, até mesmo para comparar com o seu sistema atual quanto à inovação, resultados e custos." (essas 3 palavras atingem todos perfis comportamentais)

Como ressignificar as objeções?

1. Entenda a objeção. Ela é recorrente? Ela é resultado da abordagem ou está relacionada com fatores como produtos sem diferencial, como commodities?

2. Faça uma planilha de objeções recorrentes e para cada uma pense em como pode tornar a objeção uma continuidade positiva.

Fica a dica e sucesso!