Não importa os anos de experiência do vendedor, mas é unânime que o cold call ainda é o grande desafio.
Na prospecção por cold call existem facilitadores e os agravantes.
Quais são os agravantes?
1. Necessidade de falar sobre si.
É quando o vendedor usa os três primeiros minutos do telefonema (às vezes até mais) para falar seus grandes feitos ou sobre sua solução.
2. Ir com muita sede ao pote
Depois dos minutos desperdiçados focando no “EU” o vendedor ou SDR já pede um agendamento. Essa sede gera o “mande uma apresentação..”.
Não que essa objeção fechou a porta definitivamente, mas você pode ser DIFERENTE nesse primeiro contato, não?
3. Achar que sabe o problema do cliente/segmento.
Não, você não sabe tudo e mesmo conhecendo o mercado PERGUNTE! Por mais anos de mercado que tenha a pergunta vai criar conexão.
Empresas, decisores, processos e critérios de decisão são diferentes mesmo em empresas do mesmo segmento.
A pergunta também gera nesse decisor uma percepção de interesse. Quem não gosta de uma pessoa que mostra interesse?
Facilitadores:
1. Qualificar
2. Fazer o cliente falar de problemas
3. Ter o máximo de informações
4. Focar no que o cliente vai ganhar ou deixar de perder
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