As melhores perguntas para a prospecção são as de cenário e não as diretas. São as perguntas que levantam ou criam necessidades.
Sabe a crença de que decisores não gostam de responder perguntas? Esquece. Tente se exorcizar dessas tolices, planeje as perguntas e as possíveis respostas!
1. Evite, por exemplo, elaborar perguntas diretas que tentam fazer o lead reclamar do fornecedor/processo/produto ou serviço atual.
Por que? Porque a reação pode ser contrária e criar barreiras:
Exemplo de péssimas perguntas:
· Você está satisfeito com seu atual fornecedor?
· Quais problemas você tem com o produto X?
2. Cuidado com as perguntas de qualificação invasivas.
"Qual é o seu orçamento?"
As perguntas de qualificação invasivas caem melhor DEPOIS que o cliente se abriu e falou de necessidades. Já ouvi abordagem em que o vendedor fez duas perguntas de qualificação e quanto perguntou o budget levou uma "cortada".
Para que provocar uma objeção ou quebra de rapport se podemos conseguir essas informações criando relacionamento?
Fica a dica e sucesso!
Leia também:
Comments