Nunca peça o agendamento da reunião antes de levantar as necessidades do cliente. Depois que ele verbalizar problemas ou insatisfações é a hora de falar de agendamento.
O cold call não é o momento de vender, mas de levantar o potencial do cliente e descobrir dificuldades que seu produto ou serviço vão suprir.
Por esse motivo, o cliente precisa verbalizar dificuldades, insatisfações ou problemas. Depois que ele falar, o vendedor pode pedir um agendamento.
Mas como pedir o agendamento?
Se o cliente potencial falou de problemas, de insatisfações ou alguma carência, ele deu abertura para propor o próximo passo.
Em primeiro lugar faça o backtraking repetindo o que ele falou e agora, somente agora fale da sua empresa/solução.
“Você me disse (repita os problemas que ele falou). E se você tivesse (ofereça a sua solução)?"
Você pode acrescentar, falando de um case:
“O cliente x tinha a mesma dificuldade e solucionamos (resultados)."
Em seguida se coloque à disposição:
“Quero conhecer melhor as suas necessidades, o que não conseguirei nesse telefonema. Como está a sua agenda para (proponha uma data)?"
O meu método é inverter: falar da solução ou citar clientes satisfeitos DEPOIS que o cliente verbalizou dificuldades.
Como não pedir o agendamento?
Nunca implore pelo agendamento usando expressões como:
"Eu gostaria de uma oportunidade de apresentar.."
Se você precisa implorar por uma oportunidade dificultará as etapas da negociação e fechamento.
Fica a dica e sucesso!
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