Muitas vezes no processo de qualificação de clientes é necessário fazer perguntas mais profundas para entender se a empresa tem potencial de compra. Em alguns casos pelo porte da empresa ou segmento é possível identificar esse potencial, mas às vezes temos que tentar descobrir informações para definir um score, afinal agendar uma reunião com um decisor que não tem budget, por exemplo é desperdício de tempo. Eu particularmente só tento fazer perguntas invasivas quanto estabeleci um diálogo, depois das perguntas de necessidade, mas é possível abrandar as perguntas invasivas. Ex.: "Qual o seu budget?" "Quantos funcionários tem a empresa?" Já vi decisores declinando das peguntas acima, respondendo: "Não posso passar essas informações, mande uma apresentação e se tivermos interesse entramos em contato" Ou seja, a pergunta invasiva pode gerar uma quebra de rapport ou da abordagem. Essas perguntas podem ser suavizadas: "Qual a média que a empresa investe mensalmente? Abaixo ou acima de 5.000,00?" "No meu CRM consta que sua empresa tem 250 funcionários. Este número aumentou ou diminuiu?" A maneira como se elabora a pergunta vai fazer toda a diferença pois trabalhamos a percepção do cliente. Fica a dica, sucesso! #vendas #prospeccao #coldcall #b2b
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