A abordagem no cold call é uma estratégia que reúne:
Escuta ativa, escuta ativa, escuta ativa!
Persuasão e indução em toda a conversa
Quem não domina/desenvolve essas 2 estratégias tem que lidar com objeções/barreiras.
Quando prospecto:
1. Faço tentativas de induzir o cliente a verbalizar insatisfações
2. Busco pequenos “sins”.
E é isso que ensino em mentorias.
“Então você acredita que o seu ERP poderia ser mais personalizado?”
“Sim, de certa forma.”
“E essa personalização criaria então um diferencial?”
“Sim, com certeza!”
A partir dos pequenos “SINS” é só conduzir para o agendamento, pois se houve uma concordância conseguir o grande SIM é mais simples.
Mas muito, muito cuidado para não supor a dor. Não se trata de colocar palavras na boca do decisor, mas fazer o backtraking do que foi dito por ele. E para fazer o backtraking é preciso saber fazer perguntas de necessidade!
Veja a diferença:
“Então você acha que o seu ERP não está atendendo?”
“Está sim, todo software tem melhorias, mas está atendendo minhas demandas.”
O “Está sim” e “Está atendendo.” criou uma leve barreira que poderia ser evitada!
Para que complicar se podemos simplificar, concorda?
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