Assunto delicado, não?
Bem, é fato que quanto mais qualificado e engajado o lead estiver, melhor para o processo como um todo.
Mas vamos considerar que o SDR fez aquela super qualificação, levantou necessidades o lead estava interessado na reunião, mas a venda não foi fechada.
Qual a responsabilidade do SDR? Zero, pois:
1. Reunião agendada não quer dizer nada;
2. Todo processo de aquisição têm etapas e em uma delas, mesmo que o lead tenha muito interesse, ele sempre vai consultar outras opções;
3. Se o lead já tem um fornecedor e está insatisfeito, ele pode negociar com seu parceiro atual e não fechar conosco;
4. Tudo o que envolve a mudança de fornecedores e processos pode pesar mais do que o próprio problema;
5. Pode ser também que o executivo/closer não consiga gerar rapport, não passar uma imagem de credibilidade ou transparência. Isso é bem comum.
Logo, o SDR deve ser cobrado pela parte do fatiamento que lhe compete: qualificar.
E não ser cobrado pelas etapas que fogem do seu controle!
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