Existe uma percepção entre os vendedores de que negociar é conceder descontos. Podemos considerar que sim em dois casos:
Vendas de commodities onde o preço tem um peso fundamental
Quando o critério de decisão é somente o preço
Mas como negociar sem dar desconto?
Para responder essa pergunta é necessário que o vendedor tenha levantando os critérios de importância para o fechamento.
Sabe a etapa do levantamento de necessidades que todo vendedor precisa fazer?
Então, é justamente nessa etapa que o vendedor vai entender o que é importante para o cliente. Pode ser a entrega, pode ser a assistência, atendimento, pode ser inúmeros pontos, inclusive preço.
Se o vendedor desperdiçou tempo falando de sua empresa/produto/serviço na prospecção ou reunião, obvio que não conseguiu essas informações.
Exemplo: Se a entrega estiver no topo da lista de prioridades na negociação, sua primeira carta na manga será conceder algo melhor neste item.
Sobre a negociação algumas dicas:
1. Evite oferecer desconto prematuramente;
2. Argumente as concessões que o cliente está solicitando;
3. Negocie preços e prazos quando não existir outra alternativa.
Fica a dica e sucesso!
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