Não basta fazer perguntas, mas é preciso planejá-las.
Todos nós sabemos que é importante no processo de prospecção outbound, principalmente no cold call fazer perguntas durante a abordagem.
Mas não basta dizer que fazer perguntas é importante. Não, não basta.
Perguntas de qualificação não estimulam a curiosidade e interesse do cliente. Elas são investigativas e as vezes até invasivas. São importantes? Sim, mas não bastam para conduzir um cliente potencial para o próximo passo. Esse tipo de pergunta serve para o vendedor identificar o perfil do cliente, mas a maioria dos vendedores concentram 90% de energia nas perguntas de qualificação e acreditam que estão levantando as necessidades.
Recentemente em um curso percebi que os vendedores não conseguiam diferenciar as perguntas de qualificação das perguntas de necessidade. Vendedores inexperientes? Não.
Fazer somente perguntas de qualificação é manter o foco em você e não no cliente potencial. É o que eu chamo de "FOCO NO EU".
Exemplo de pergunta de qualificação:
"Qual o volume médio mensal de gastos com combustível em sua operação?
Exemplo de pergunta de necessidade:
"Como gestor, o que você considera como entraves na sua operação logística? "
Entenderam a diferença?
Na pergunta de qualificação você tenta identificar o potencial de compra do cliente, mas na pergunta de necessidade você tenta entender o que preocupa, as necessidades ou "dor" do cliente. E fazendo o cliente falar dessas "dores", você identifica as fraquezas da concorrência ou alguma carência que sua empresa pode suprir .
Para conseguir encaminhar o cliente para um próximo passo dentro do seu processo de prospecção, as perguntas de necessidade são o caminho.
Fica a dica!
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