Agendamento de reuniões de vendas: por que não delegar?

Observação importante.

Este artigo foi escrito originalmente em 2013, bem antes da estratégia de equipes de SDRs serem difundidas e comentadas no Brasil, através do Livro Receita Previsível do Aaron Ross. Fiz algumas alterações acrescentando informações atualizadas.

O original pode ser lido aqui: (http://www.dicasdamyrian.blog.br/2013/10/agendamento-de-visitas-por-que-nao.html).

Quantas ligações para prospectar novos clientes um vendedor faz por dia? 20? 30? 50? Quanto tempo você que é vendedor disponibiliza para realizar esse trabalho? Quanto tempo tentando falar com um decisor, sendo barrado por telefonistas, tentando achar a pessoa certa?

Você deve reconhecer que o vendedor deveria direcionar a maior parte do tempo e das suas forças no atendimento a clientes, se preparando para as reuniões, visitando os clientes ativos para descobrir novas necessidades, visitando os clientes inativos para reativá-los, cuidando da fidelização, fazendo cursos de aperfeiçoamento, etc.. etc.

Muitos vendedores precisam focar tanto na prospecção que acabam deixando em segundo plano os clientes ativos lucrativos e que também podem ser desenvolvidos!

Não estou afirmando que o vendedor não precisa cuidar da prospecção. Não. Aliás, prospectar novos clientes é uma atividade estimulante, mas parte dessa atividade pode "terceirizada". Como?

Por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos? Isso pode ser feito de suas maneiras:

1. Empresas de prospecção de clientes

Algumas empresas fazem o trabalho de levantamento de clientes potenciais e até de agendamento de visitas, porém o custo desse trabalho ainda é alto para a maioria das empresas de médio e pequeno porte.

A desvantagem desse tipo de serviço é que a maioria das empresas disponibiliza um operador para atender vários clientes de segmentos diferentes. Este operador, por mais eficiente que seja, dificilmente vai ser um especialista no seu produto/serviço como o vendedor para falar com autoridade e desenvoltura se for questionado por um decisor.

Por mais bem treinado que seja no seu produto/serviços, sempre vai existir lacunas.

Como já falei em vários artigos, fui prestadoras de serviços durante 15 anos na área de prospecção com agendamentos e recuperação de clientes inativos, tendo como clientes empresas de diversos segmentos. 

Esporadicamente e somente para alguns clientes ainda disponibilizo este trabalho.

Com base na minha experiência sei que não é possível ser especialista em todos os segmentos, mas as empresas que prospectam utilizam técnicas específicas para o agendamento ou qualificação de leads.

Antes de contratar uma empresa para prospectar é necessário analisar todas essas questões.

2. Treinar uma equipe interna para prospecção

Em 2014 três profissionais de uma grande empresa de TI participaram de um dos meus cursos de prospecção. O objetivo principal era conhecer as técnicas de cold call e de outras abordagem visando organizar uma equipe interna e cancelar o contrato com uma empresa que fazia a prospecção e os agendamentos. O problema, segundo eles, não era o custo e nem a quantidade de visitas agendadas, mas precisavam de reuniões mais produtivas e para isso, era necessário conhecimento técnico sobre o software, para qualificar com precisão os clientes potenciais.

Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja composta por dois profissionais.

Recentemente constatei em duas empresas que visitei a utilização de equipes treinadas somente para prospecção com foco em agendamentos. Fiquei feliz em perceber que algumas empresas já entenderam o quanto essa estratégia gera resultados.

Você que é vendedor, o que acha de receber semanalmente os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, dia e horário das reuniões organizadas por região melhorando inclusive a logística?

Este é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens. Vamos analisar 5 pontos?

1. Profissionais qualificados

O ideal é aproveitar profissionais da própria empresa, de chão de fábrica, por exemplo, para fazer o trabalho de prospecção com agendamento. Por que? Porque são pessoas que já conhecem o produto/serviço e podem ter essa chance de upgrade no trabalho.

Além disso, economiza-se com tempo de treinamento do produto.

Se você não tem essas pessoas para serem aproveitadas, contrate-as do mercado, dê um ótimo treinamento sobre o produto/serviço e regras gerais de prospecção, abordagem e argumentação.

Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

2. Atividades

Esses profissionais terão como missão buscar, qualificar e abordar clientes potenciais por telefone e e-mail, bem como controlar as ligações e envios efetuados. Também serão encarregados de enviar apresentações, amostras, etc. e retornar contatos até conseguirem o agendamento de reuniões. Alguns trabalhos como pesquisas de satisfação, pós venda também podem ser realizados por esses profissionais. É uma equipe braço direito do marketing e de vendas.

3. Prospecção Ativa

Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios ou feiras de negócios, que são PASSIVAS.

4. Custo

Aumenta-se o custo com salários desses profissionais de prospecção e telefonia fixa.

5. Reuniões periódicas

Serão necessárias reuniões de ajustes. Os vendedores e a equipe de prospecção devem se reunir com frequência para feedback das reuniões e melhorias dos processos.

Fica a dica e sucesso!