1. Não é necessário mais do que 60 segundos para despertar a atenção do cliente. Começar a abordagem com discursos sobre a sua empresa vai passar a percepção de que você é APENAS MAIS UM.
2. Reduza as perguntas de qualificação. Faça uma pré-qualificação antes da abordagem.
3. Nunca peça o agendamento da reunião antes de levantar as necessidades do cliente. Depois que ele verbalizar problemas ou insatisfações é a hora de falar de agendamento.
4. Desapegue da crença de que perguntas DEVEM ser apenas ABERTAS. Em 18 anos prospectando eu já comprovei que o resultado positivo não está relacionado a essa questão, mas ao tipo de pergunta.
5. Se a necessidade estiver inativa o cliente não está pronto para ouvir a sua solução e menos ainda para recebê-lo, ao contrário ele vai levantar barreiras e objeções.
6. O “Mande uma apresentação por e-mail” pode ser uma consequência da sua abordagem.
7. Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Mostre que você não é meia dúzia nos primeiros minutos da abordagem.
Fica a dica, sucesso!
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