Dos anos 70 até meados dos anos 90 a prospecção de vendas era realizada de uma forma bastante amadora e intuitiva. Nessas décadas os decisores eram uma espécie de refém dos vendedores. Motivo? Muitos não tinham canais para buscar fornecedores, a não ser nas enormes listas, catálogos industriais, revistas direcionadas a segmentos ou através de contatos dos vendedores.
Já pensou em buscar fornecedores em listas telefônicas? Pois em alguns casos era o único canal.
Era comum o vendedor chegar na empresa sem agendamento prévio, sentar na recepção para ser atendido pelo comprador ou decisor de diferentes áreas. Era o método porta-a-porta que hoje permanece em poucos segmentos.
Como Lício Melo descreve em seu livro 'A Bíblia de Vendas Industriais':
“O Comprador industrial não tinha muita alternativa naquele tempo; seu fornecedor tinha de ser aquele que estava mais próximo e disponível para o fornecimento de máquinas, matéria-prima e serviços diversos.
Lício Melo chama essas décadas de Hard Selling e acentua que o comprador industrial era um refém do vendedor:
“Como não havia parâmetros precisos para serem analisados pelo comprador industrial, a venda muitas vezes era baseada no que podemos chamar de feeling.”
A partir dos anos 90 com o advento da internet, e com as empresas aderindo às home pages e os compradores entendendo que poderiam encontrar qualquer fornecedor nos buscadores, os papéis se inverteram e apenas o feeling não foi suficiente para os vendedores conquistarem novos clientes.
E onde entra o planejamento na prospecção?
Apesar de todas essas mudanças tecnológicas aliadas a globalização, alguns vendedores ainda tentam prospectar novos clientes apenas usando o seu feeling, e com tentativas de erros e acertos. Geralmente ouço muito esse tipo de argumentação durante meus cursos:
"Nunca fiz cursos de vendas, não acho que vai me ajudar."
"Sempre fiz vendas intuitivamente e sempre me dei bem, não uso métodos".
Mas não é produtivo tratar a prospecção de vendas como tanta simplicidade já que é uma das etapas mais importantes do processo de vendas
Acima montei um gráfico para ilustrar a importância do planejamento da prospecção.
As etapas da prospecção: buscar, pré-qualificar - abordar/qualificar - agendamento/reunião - impactam diretamente nas outras etapas do processo de vendas.
Imagine uma equipe de vendas que prospecta sem planejamento atirando para todos os lados sem nenhum critério. O que pode acontecer?
Abaixo um exemplo da falta de pré-qualificação:
Além do “atirar para qualquer lado” e até irritar os decisores, a falta de planejamento pode acarretar também em erros no perfil de compra do cliente potencial, e com isso desperdícios de tempo e dinheiro com elaboração de propostas, reuniões improdutivas, dentre outros.
Esses erros também são com uns na prospecção inbound. observem abaixo o seguinte case:
•O representante de vendas manda um e-mail para o contato agradecendo pelo interesse e oferecendo uma demonstração do produto. No final, ele sugere uma pequena conversa de alinhamento antes da demo.
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•O prospect responde agradecendo e sugere 2 datas para que o vendedor escolha a melhor e, mande o convite para o encontro.
•O vendedor reclina da reunião. Ele disse que fez uma pequena pesquisa e descobriu que a empresa do cliente não faz parte do perfil da sua empresa e que acredita não poderem concretizar o negócio, por conta do preço cobrado.
Considerando o case acima , por que o vendedor não fez uma análise do perfil do cliente ANTES de propor uma reunião? Por falta de planejamento! Falta de pré-qualificação.
Como planejar a prospecção?
1. Definindo criteriosamente o PÚBLICO ALVO que se deve prospectar para não abordar empresa que não utilizam nossos produtos ou serviços, como no exemplo do depoimento do profissional da Papri Metalurgica.
Alguns segmentos realmente tem um universo de possíveis clientes bem vasto, mas até essas usam critérios para “peneirar” aqueles que são mais lucrativos.
2. Entender o PERFIL DO CLIENTE IDEAL. (PCI)
Como escrevi acima, mesmo as empresas que tem um universo extenso de possíveis clientes, pode achar necessário refinar ou escolher melhor aqueles que têm determinadas características como porte, regiões, segmentos mais lucrativos, dentre outros.
3. Focar nos clientes com FIT.
O cliente com FIT é aquele que precisa da sua solução e pode pagar por ela. Dentro de um PCI é aquele que vai gerar negócios para a empresa e tem a probabilidade grande de se tornar um cliente satisfeito e fiel.
Com o vimos acima, o planejamento e a estrutura da prospecção de vendas que vai garantir o sucesso da continuidade das etapas de vendas.
Não estamos mais nos anos 90. Hoje contamos com diversas ferramentas tecnológicas, com vários canais de informações para estruturar a prospecção, para no final do funil, os resultados serem efetivos.
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