Alguém aqui gosta de futebol? E de Basquete ou Volei?
Por que será que a probabilidade de um time ganhar um jogo em casa é maior do que no território do inimigo?
Provavelmente porque a torcida é maior, conhece-se o território e sente-se mais a vontade.
Por que então não usar esse conceito em Vendas?
Se um time pode vencer mais jogos em casa, você também pode vender mais em casa!
Por que não convidar o seu cliente potencial para fazer uma visita na sua empresa, para um café da manhã, um almoço, conhecer sua equipe, seu produto e consequentemente se desarmar e comprar?
Seu território X território inimigo
Fazendo uma visita no território do cliente, várias situações podem ser desfavoráveis para a sua venda:
Distrações,
interrupções;
Controle do tempo;
Menos recursos para expor seu produto;
Reuniões frias e restritas;
Um concorrente pode estar agendado para o mesmo dia.
No seu território você tem as vantagens:
Ter mais ferramentas para apresentação do seu produto, como uma visita na fábrica ou departamentos específicos;
Se você elaborar um Workshop poderá contar com clientes ativos que tragam uma imagem positiva sobre sua empresa;
O clima de descontração pode ser uma arma a seu favor;
Você terá um diferencial competitivo junto aos seus concorrentes: a chance de ser inesquecível.
ESTRATÉGIA
Para tudo é necessário planejamento e organização, esteja atendo para os itens:
Abordagem
Impressione o cliente enviando um convite por e-mail após um telefonema.
Mostre organização. Deixe sua equipe preparada e avise a todos na empresa sobre o evento.
Objetivos
Será um workshop para falar sobre determinado assunto ou apenas uma reunião? Você pode elaborar um workshop ou um curso.
Por exemplo, se você trabalha com embalagens, pode elaborar um curso para apresentar soluções de armazenamento, logística, ou lançamento de um novo produto, algo que acrescente e que seja interessante.
Agenda Interpessoal
Quem o prospect deve conhecer na sua empresa? Quais as pessoas, quais os departamentos ou quais áreas, partes da empresa ele deve conhecer? Ele vai ter contato com outros clientes?
Pode ser muito positivo que o prospect tenha contato com clientes satisfeitos e interaja com eles.
Receptividade
Além dos catálogos ou amostras, impressione o cliente com um presente. Pode ser um caderno de anotação personalizado, caneta ou um produto especial.
Café ou Almoço?
O que será servido? Será mais conveniente um café da manhã ou um almoço?
Fechamento
O que você vai propor e quando será isso? Após todo o processo da visita ou workshop, faça uma reunião em particular com o prospect. Essa é a hora de jogar a bola no gol.
Existe muita resistência das empresas, de gerentes comerciais, em elaborar um evento ou uma reunião interna para prospecção. Esta é a segunda vez que escrevo sobre a importância de ser diferente, de fazer diferente para conseguir resultados melhores. Vale a pena tentar.
Como escreveu Booker Washington:
"A excelência consiste em fazer algo comum de maneira incomum".
Fica a dica e sucesso!
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