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Foto do escritorMyrian Mourão

Dicas de prospecção de clientes: como evitar o "mande uma apresentação por e-mail"

Acredito que toda ação gera uma reação.

Uma abordagem como esta:

“Meu nome é João X sou da empresa YXZ, uma empresa   especializada em logistica, estamos no mercado há 20 anos, trabalhamos com o ERP master Blasss e soluções integradas de gestão de logística. Já solucionamos problemas de custos e logística de várias empresas do seu segmento. Gostaria de agendar uma visita para mostrar como podemos ajudar a sua empresa a baixar os custos..”

Com esta abordagem o representante João X não falou absolutamente nada que despertasse o interesse para a sua empresa ou produto, neste caso só resta o comprador responder:

“Mande uma apresentação da sua empresa por e-mail.”

A abordagem do vendedor tem alguns erros:


1. João X mostra que ele é apenas mais um tentando uma venda, mas  sem  interesse algum nas necessidades do cliente;


2. Toda abordagem é focada no "EU", em falar somente sobre a própria empresa;


3. João pede uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente potencial. Se o cliente não verbalizar uma dificuldade, as chances dele querer agendar são baixíssimas;


4. João pressupõe que esta empresa tem problemas de custos ou logística, mas e se não tiver?


Vou falar como, afinal?


Não existe um modelo que vai dar sempre certo, em todos os segmentos, com todos os decisores, mas a abordagem deve evitar um discurso enfadonho sobre a própria empresa, o que eu chamo de foco no "EU".


Por que? bem, um decisor recebe em média de 20 a 100 telefonemas por dia e 90% deles tem esse modelo, essa necessidade de se enaltecer ou de supor que o cliente tem uma dificuldade.


Lembre-s sempre que:


Decisores não estão interessados em ouvir sobre a sua empresa, mas no que você pode fazer pelo negócio dele!


Esqueça então essa história de 10 dicas infalíveis ou 5 maneiras de abordar porque isso é bonito só para ler ou para motivar, mas na prática a situação é outra!


Abordagem é relacionamento humano e não existem regras milagrosas.


A melhor maneira de abordar e prender a atenção do cliente potencial é através de perguntas, isto é, mudar o foco da necessidade de falar sobre VOCÊ, sobre SUA empresa e SEUS grandes feitos, para focar nos problemas, dificuldades, carências, etc. do cliente.



Quer saber como fazer perguntas na prospecção? Leia o artigo: "Qual o melhor método de fazer perguntas" aqui.


CLIENTES RESPONDEM PERGUNTAS?


Sim, desde que as perguntas não sejam TODAS de qualificação. As perguntas de qualificação são como um interrogatório e não geram interesse.



E por que compradores usam essa barreira?


Compradores usam essa barreira por alguns motivos:


- Porque atendem muitas ligações por dia de vendedores querendo agendar visitas;

- Não estão realmente interessados em trocar de fornecedor;

- Para evitar um “não” definitivo;

- Porque as abordagens são iguais e cansa ouvir a mesma coisa o dia inteiro;

- Porque precisam de mais informações da empresa antes de uma visita;

- As vezes porque só agendam de pois do bid aberto;


Se for inevitável?


Se for inevitável, mande a apresentação, mas não coloque no assunto "apresentação da empresa tal" porque pode ser descartada ou no meio de tantas outras não chamar a atenção.

Você pode enviar pelos correios!


As chances de deletar seu e-mail de apresentação é de 90% e as chances dele abrir um envelope é de 90%.


Qual risco você está disposto a correr?


Fica a dica e sucesso!


 

Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais.




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