Benefício para mim ou para eles?
Quando falamos sobre benefícios temos que pensar no que é importante para o cliente. Querem um exemplo?
Uma empresa cliente desenvolveu um novo serviço na área de facilities e quando a descreveram durante meu curso eu achei a ideia excelente. Esse serviço tinha vantagens e prometia ser um diferencial para essa empresa, o que é importante para um tipo de serviço que é quase um commodity.
Depois do curso eu fiz um teste de prospecção para mostrar para a equipe comercial a minha técnica de abordagem.
Nesse momento percebemos que o cliente potencial não conseguia ter a mesma percepção de benefício que nós.
Eles não conseguiam enxergar a vantagem de trocar o que eles tinham por esse novo serviço.
Resultado?
O projeto não foi abortado, mas ficou com um opcional para ser incluso em um pacote de serviços.
Esse case mostra que nem sempre o que é uma vantagem ou benefício para nós, será para o cliente.
Li em um dos artigos do Venda Mais uma analogia que ilustra melhor essa questão:
"Não adianta vender uma caneta à prova d´água se o cliente não precisa escrever na piscina ou no mar."
Uma vendedora que participou do meu curso de prospecção de vendas também resumiu essa questão do benefício em uma frase:
"Não adianta vender uma Ferrari para quem quer ir até a padaria da esquina."
Quando falamos de benefícios, tem que ser importante para o cliente e fazer sentido para ele não para nós. E para saber o que é importante para o seu cliente potencial, pergunte antes de despejar o seu discurso!
Fica a dica e sucesso!
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