Dicas de prospecção de vendas: espere!

Espere, espere, agora!

Alguns vendedores afirmam que durante o cold call não conseguem chegar ao agendamento ou conduzir o cliente para o próximo passo.

Quando pergunto como é a abordagem, percebo que o agendamento foi solicitado antes do cliente estar no “ponto”.

E o que é o "cliente no ponto"?

É quando você levantou as necessidades esse cliente abriu problemas, carências ou insatisfações.

Como funciona o inconsciente do cliente?

Para ele aceitar um agendamento é preciso:

• Conscientização do problema;

• Conscientização de que o problema gera perdas/dificuldades/retrabalho, etc;

• Verbalizar essas dificuldades. Esse é o ponto chave! Ele tem que verbalizar e não o vendedor!

• Confirmar que o problema causa outras implicações.

Baseado no exposto acima, o pedido de agendamento SÓ deve acontecer quando o cliente estiver consciente da “dor”, verbalizado essa “dor” e ele mesmo ter chegado à conclusão das implicações.

O vendedor só impulsiona essa dinâmica com perguntas.

Quando os vendedores erram?

• Na ansiedade. Na pressa em oferecer a solução quando o cliente não estava consciente do problema;

• Quando eles falam qual o problema do cliente.

Afirmar que o cliente tem uma dificuldade pode ser um tiro no pé, pois ele pode ter uma percepção de que você está questionando a sua competência.

"As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas" Michel T. Bosworth - Autor do livro CustomerCentric Selling

Se as pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas pro elas mesmas, como afirma Michel Bosworth, cabe ao vendedor conduzi-las a essas descobertas através de perguntas e não apontando.

E sabe o que acontece quando o cliente não está pronto?

“Mande uma apresentação”,

“não tenho interesse”,

“a solução que tenho está atendendo”..

Não atropele o processo, espere o tempo certo.

Fica a dica, sucesso!

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