“Implantar uma equipe de SDRs dá certo em qualquer segmento?” Perguntou um cliente.
Eu acredito que uma equipe de SDR pode dar certo em qualquer segmento industrial, mesmo em vendas complexas, desde que esse SDR não seja apenas um “leitor de script” . O SDR é um vendedor interno totalmente capacitado e precisa ter conhecimento sobre o produto ou serviço que está prospectando . É preciso um conhecimento adequado para que consiga falar com os mais variados decisores, na minha opinião.
Em outros casos, como em empresas de terceirização de prospecção ou para produtos/serviços mais simples ele é um qualificador e desenvolvedor de necessidades que faz um primeiro contato para passar o "bastão" para um executivo de vendas.
Já imaginou um SDR treinado apenas para ler um roteiro sem conhecer o produto ou o serviço? Eu penso no SDR como um vendedor que faz a primeira etapa do processo de vendas e como vendedor ele precisa conhecer o mercado que atua, o produto e os concorrentes.
Eu já fui atendida por SDRs que tinham postura de operadores de telemarketing. E quando respondi algo que não estava no roteiro de possíveis respostas para as peguntas de um roteiro chato e engessado, essa SDR ficou sem chão, foi nítido o desconforto. Neste caso a saída é falar: "Bem, eu não tenho todas as informações, mas posso agendar um horário com um especialsita." Pode-se dizer que o início da minha jornada como profissional e instrutora de prospecção foi como uma espécie de SDR, porém eu era uma especialista na área que estava prospectando.
Meu trabalho consistia em localizar cadastros de empresas, pré- qualificar, abordar com o objetivo de agendar uma reunião para os vendedores. O que não sabia, perguntava, buscava informações, buscava aprimoramento. Quando iniciei o trabalho de prestação de serviços de prospecção a abordagem foi mais generalista, mas mesmo assim buscava o máximo de informações para conseguir falar com desenvoltura sem seguir um roteiro engessado. Se as empresas conseguirem desenvolver SDRs com essa capacidade, com certeza terá sucesso no processo de vendas complexas. Fica a dica, sucesso! #negocios #vendasb2b #b2b #prospeccao #vendas
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