Perguntas abertas ou fechadas? Qual a mais eficiente em vendas?
Não é o fato de ser aberta ou fechada que determina o sucesso na abordagem ou na reunião de vendas, mas se as perguntas qualificam e levantam as necessidades desse cliente potencial!
Um vendedor pode fazer 10 perguntas ABERTAS, porém se todas tiverem o foco somente na QUALIFICAÇÃO, não vai fazer diferença para o sucesso das vendas.
O que são as perguntas de qualificação?
Perguntas de qualificação são aquelas que tentam levantar o perfil de compra da empresa e não as NECESSIDADES implícitas e explicitas do cliente potencial.
Exemplo:
“Que equipamento você usa atualmente?”
“Quantas pessoas usam esse equipamento?”
“Quem decide a compra de equipamentos além de você?”
As perguntas de qualificação, abertas ou fechadas, (tanto faz) não são suficientes para construir a percepção de valor e dos benefícios do produto/serviço. Elas devem ser reduzidas.
Qual tipo de pergunta gera resultados?
Quando comecei a prospectar em 2001, após várias tentativas e fracassos e muitas objeções percebi que perguntas que fazem o cliente falar de problemas, carências ou qualquer dificuldade abrem as portas e reduzem as objeções.
Eu sou a favor de fechar as perguntas de necessidade para direcionar o cliente.
Lembrando que uma pergunta fechada - não aquela que se resume ao " sim x não" - pode fornecer informações sobre a área em que o atual fornecedor está falhando com esse cliente ou destacar seu diferencial competitivo.
Perguntas bem formuladas direcionam o cliente para a venda!
E você? Já parou para pensar que tipo de perguntas está usando para abordar seus clientes potenciais?
Fica a dica e sucesso!
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