Dicas de prospecção: características ou benefícios?

Quando estiver abordando o cliente, seja por cold call ou frente a frente na reunião, saiba quando e como falar de características, quando focar nas vantagens e quando mostrar os benefícios.

Esse conceito é muito importante, mas talvez você não tenha percebido a diferença entre um e outro.

Características:

O que o produto/serviço é ou possui. Aqui entra tecnologia, local, recursos, especificações, tamanhos, material, entre outros.

Exemplo: "Esse equipamento tem a tecnologia x"

Vantagem:

É para que serve o produto ou serviço, o que ele faz, como ele pode ser usado para facilitar algum processo ou trabalho do cliente potencial. A vantagem descreve como a característica pode ser usada.

Exemplo: "Esse equipamento tem a tecnologia x que reduz o uso de insumos.."

Benefício:

É o que o cliente potencial vai ganhar/lucrar ou o problema que ele vai reduzir.

O benefício está estritamente relacionado com a necessidade, carência ou problema do cliente.

Exemplo: "Esse equipamento tem a tecnologia x que reduz o uso de insumos reduzindo em 30% os seus gastos por mês.."

O benefício é o que a vantagem vai trazer para o clientes em termos de resultados.

Fica a dica!