Estou escrevendo frequentemente que o vendedor deve focar no problema do cliente. Em outro post falei sobre vender problema e não o produto e até fiz uma analogia com um novelo de lã..então vamos entender como deixar o problema maior, focando nas implicações?
A situação x problema
Situação são os processos atuais da empresa/cliente. Exemplo:
Usa uma máquina que não gera relatórios
Um sistema que não é integrado
Faz controles manualmente.
O problema
É a consequência da situação real e suas implicações. É onde o vendedor deve focar.
Vou dar um exemplo real.
Suponha que a empresa "X" utilize processos manuais para colocar etiquetas nas embalagens de seus produtos.
Quando um vendedor identifica uma empresa com esse perfil, que não usa o seu produto seus olhos brilham! Porém, tentar vender as características, descrever o produto no início da abordagem ou atacar somente na situação atual do cliente pode ser um erro!
Neste exemplo, se você como vendedor tentar mostrar que o problema dele é usar processos manuais (mostrar a situação) pode ser que o cliente ainda não identifique isso como um grande problema. Deste modo, é provável que ele comece a focar no custo para essa mudança.
Ou seja, na mente deste cliente o custo para implantar uma nova tecnologia passa a ser O PROBLEMA!
Por esse motivo é preciso também identificar se o cliente está na fase das necessidades ativas ou inativas, como já falei em outro artigo que pode ser lido aqui
Situação atual + problema = solução
Para entendermos melhor vamos colocar as informações em colunas:
O problema do cliente ou o que chamamos de "dor" são todas as consequências, tudo o que está envolvido com a situação atual.
Para uma abordagem perfeita não basta falar que o processo dele é lento, desatualizado, etc., mas explorar as consequências, as implicações, tudo o que essa situação está causando ou pode causar.
Exemplos:
1.Se o processo é lento a empresa é menos competitiva porque produz menos..produzindo menos ele também lucra menos. Lucrar menos é o problema!
2.Que podem ocorrer erros. Você pode lembrar que erros precisam de retrabalho, e que retrabalho são desperdícios de tempo! Você pode falar que enquanto ele está corrigindo erros, o concorrente que usa o equipamento está produzindo! O tempo perdido com erros é o problema!
3. Que processos manuais precisam de um funcionário (ou mais) só para esse trabalho. Ou ainda que o funcionário que está etiquetando pode ser realocado ou até reduzir esses salário..manter um funcionário para uma função, custos, salários, férias, substituições é um problema!
Como fazer isso? Perguntas é sempre o melhor caminho. Perguntas fazem o cliente potencial raciocinar sobre a questão.
Exemplo?
"Em TODO processo manual podem ocorrer erros, não é mesmo? Quanto tempo um funcionário PERDE corrigindo erros?"
"Em seis meses quanto tempo esse funcionário parou para corrigir erros?"
"Hoje você consegue produzir "X"/ mês usando esse processo manual. Não seria interessante produzir "Y" a mais e aumentar a sua participação no mercado. tornando sua empresa mais competitiva? "
Fica a dica, sucesso!
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