Hoje se ouve falar em prospectar clientes nas redes sociais, usando-se estratégias de Social Selling, Inbound Marketing e Marketing de conteúdo.
Publicar conteúdo que mostre para seus compradores que você entende o problema deles e mostre como resolver é o que você precisa para gerar credibilidade” Ardath Albee
Mas afinal o que são essas novas estratégias e como usá-las? Como prospectar nas redes? Como usar o LinkedIn, a maior rede profissional para fazer negócios?
Antes de começar vamos ver as diferenças entre o Outbound e o Inbound, o que é o Social Selling e o Marketing de conteúdo na prospecção de vendas.
Outbound e Inbound
É uma técnica ativa de prospecção. Fazendo uma analogia com a pescaria o outbound é você colocar a sua roupa de mergulho, escolher cuidadosamente o local e caçar seu peixe com um arpão.
Já a prospecção inbound é colocar uma isca no anzol apropriada para o peixe que você quer e esperar que ele venha até você. São técnicas de atração do seu lead ou cliente potencial.
Social Selling
O SOCIAL SELLING ou Venda Social é a utilização das redes sociais para a obtenção de informações e qualificação dos contatos, com o objetivo de gerar leads e reduzir os esforços na prospecção de vendas.
Em vez do cold call ou antes desse você cria um relacionamento com decisores nas redes. São práticas para otimizar tempo e gerar lucro. Você seleciona empresas ou decisores que almeja como clientes, aborda, qualifica, interage com eles, cria um relacionamento e somente depois existe o envolvimento com vendas.
Conteúdo
É espalhar conteúdo relevante nas redes sociais e aos olhos do cliente ser um “especialista” na área. Marketing de Conteúdo é uma maneira de interagir com o cliente potencial nas redes e também uma das ferramentas do Inbound Marketing.
Vídeos, webinar, artigos em blogs, portais ou redes sociais, e-books são alguns exemplos de conteúdos.
Lembrando que o conteúdo tem como objetivo dar algo de valor para um cliente potencial, não se trata de propaganda.
Uma estratégia não disputa com a outra, ao contrário se completam.
E agora? Mãos a massa!
1. Esqueça os métodos tradicionais
Se enviar um e-mail com o assunto “apresentação” tem um baixo retorno, usar essa estratégia no LinkedIn não é diferente. Não use nas redes estratégias convencionais. Também não é adequado invadir o InMail do prospect com textão sobre a sua empresa.
2. Conectar ou enviar um InMail?
Essa ação vai depender da sua estratégia. Eu, eu Myrian gosto de conectar antes de qualquer tipo de abordagem, mas nada contra enviar um Inmail antes para iniciar um diálogo com seu cliente potencial.
O que se deve considerar sobre o InMail é que ele precisa ser:
Relevante para o decisor;
Ter um assunto que chame a atenção
Ser curto e objetivo (nada de textão!)
Como conectar ?
Envie um convite já PERSONALIZADO mencionado sua área de atuação,
Não tentar vender nada neste momento, sem fazer propaganda do seu negócio.
Exemplo:
“Olá fulano, eu gostaria de fazer parte da sua rede para trocarmos experiências sobre (sua área de atuação ou tema relevante para o cliente).”
“Bom dia/boa tarde fulano, vi que você atua com (segmento do cliente) e temos pontos em comum. Gostaria de fazer parte da sua rede.”
Se ele aceitar o seu convite, é uma clara mensagem de que você pode fazer uma abordagem, ao contrário, se ele não aceitar, dê o direito desse profissional não querer contato. Não existe nada mais chato do que uma pessoa entrona ou insistente.
Lembre-se sempre que o LinkedIn é uma rede de relacionamentos.
3. Use grupos para interagir
Através dos debates nos grupos você pode identificar problema dos clientes potenciais, se destacar dando dicas ou opiniões importantes e até criar relacionamentos para parcerias ou vendas. Você não participa de grupos? Reveja essa posição! Muitos dos meus clientes vieram a partir de debates em grupos!
4. Espalhe conteúdo
Use a opção “publicar” para espalhar seu conteúdo no LinkedIn.
Sobre conteúdos é importante estar atendo aos interesses do seu cliente potencial.
Quais são as dores dele? Onde você pode ajudar com esse artigo?
Faça essas perguntas antes elaborar esse material.
Perceba que os artigos não são uma ferramenta de vendas no primeiro momento, não são para fazer propaganda da sua empresa ou do seu produto, mas para ajudar esse decisor. Isso é uma dos pressupostos do Inbound Marketing.
Você também pode publicar artigos curtos no seu feed (1300 caracteres)
5. Identificar – qualificar – interagir – vender
Você posta um artigo na área específica, no feed ou nos grupos e tem várias visualizações, comentários e compartilhamentos. Parabéns! mas é só? Não.
Identifique os profissionais que gostaram do seu artigo e verifique quais são possíveis clientes potenciais.
Qualifique esses clientes potenciais verificando região, porte da empresa, segmento e envie convites para adicionar os que estão dentro deste padrão.
Passe a segui-los e crie relacionamentos. No Social Selling somente após identificar o perfil desse contato, qualificar e interagir que acontece a abordagem incisiva de vendas.
6. Sales Navigator
O LinkedIn disponibiliza a ferramenta Sales Navigator para ajudar nas suas ações de Social Selling identificando empresas com o perfil desejado e os decisores.
É possível agrupar leads , enviar mensagens, adicionar e ainda acompanhar todas as ações desses profissionais ou empresas no LinkedIn.
7. Impulsionar, por que não?
Você pode ainda disponibilizar um artigo, promoção ou uma ação de Inbound marketing no seu blog ou site, compartilhar na página da sua empresa no LinkedIn e impulsionar essa publicação para conseguir mais seguidores, leads ou aumentar a taxa de visitas no site.
Resumindo..
Crie relacionamentos
Personalize seu pedido de conexão
Se abordar por InMail seja relevante e evite textão sobre a sua empresa
Disseminar conteúdos não é fazer propaganda
Fica a dica e sucesso!
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