Eu tenho um cliente que prospecta decisores da área de manutenção para um novo serviço, que a concorrência não faz. Ele criou um diferencial, mas precisa trabalhar com ativação de necessidades + implicação de prejuízos!
Qual deve ser o foco dessa prospecção?
Despertar uma necessidade inexistente;
Fazer o lead perceber que existe algo novo e mais eficiente e que vai reduzir perdas.
Minha outra cliente trabalha com benefícios, mercado forte em concorrência e com quase 0 de valor agregado, ou seja, o cliente não vai trocar seis por meia dúzia. Outro ponto a considerar é que o lead pode adquirir o benefício por indicação. Nessa prospecção ela precisa:
Entender pontos de insatisfações (usando perguntas);
Criar um diferencial, oferecer algo a mais no atendimento;
Entender os processos: quando vence o contrato o que exige follow ups constantes.
E o terceiro cliente prospecta projetos industriais que têm um ciclo de compra longo e que exige várias visitas, inspeções, envolve vários decisores e grande conhecimento técnico.
E a metas de agendamento considerando esses três clientes? Vai variar muito. Em alguns deles, o melhor executivo ou SDR vai conseguir no máximo 10 por MÊS, sim e devem até comemorar se conseguirem 20!
E não estou sendo pessimista, mas realista.
Prospecção é processo? Sim, mas processos são diferentes!
Como é os eu processo! Compartilhe a sua experiência!
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