Anatomia do cold call
- Myrian Mourão
- 23 de abr. de 2020
- 1 min de leitura
O cold call é estruturado em 4 etapas:
1. Introdução
São os primeiros minutos da abordagem. É neste momento que você mostra que não é apenas mais um. Tire o foco do “EU”, foque nele.
Pense: como posso abrir essa introdução mostrando para o cliente que tenho real interesse por ele e não por mim? Teste, faça, refaça, teste. Personalize a sua introdução.
2. Perguntas
Após a introdução vêm as perguntas. Evite uma sequência de perguntas de qualificação (situação). Elas não geram interesse. Importante: perguntas devem levantar necessidades e gerar insights.
3. Indução - inspiração - provocação e condução
Sim. Indução. Em toda a abordagem por cold call existe a indução e condução através de perguntas. Vale lembrar que o significado de induzir é inspirar, provocar. Logo o vendedor experiente deve INDUZIR o cliente potencial a responder as perguntas, PROVOCANDO respostas que vão de encontro aos seus benefícios/diferencial INSPIRANDO nesse cliente a percepção de valor.
4. Fechamento
O fechamento é o resultado dessa condução. O fechamento no cold call é o sucesso na condução do cliente para a próxima etapa.
fica a dica!
Leia também:
Commenti