No meu primeiro curso de PNL aprendi técnicas de Linguagem Ericksoniana ou Linguagem Hipnótica, estudo de Milton Erickson. Atualmente várias dessas técnicas são utilizadas em marketing, propaganda, propaganda política...mas passam desapercebidas porque nosso consciente não consegue identificar, se bem usadas!
Todos sabem que as práticas de PNL atuam no inconsciente, algumas vezes para quebrar padrões, melhorar a comunicação, criar pressupostos, etc. Então vamos entender como aplicar uma das técnicas de linguagem Eriksoniana, o “Sim, Sim, Sim” no cold call ou nos e-mails?
Cold Call
Use perguntas fechadas ao longo da conversa (não em sequencia). O objetivo é fazer o cliente potencial responder “sim” 3 vezes, sendo duas vezes com afirmações mais óbvias ou confirmações e a terceira para a condução.
Ex.
“PRIMEIRO ‘sim” - “Você concorda que nem sempre preço baixo nem sempre é sinal de excelência no atendimento?” (pergunta obvia ).
SEGUNDO “sim” - “Você está dizendo que (problema) gera gastos e retrabalhos, correto?” (repetindo confirmação).
TERCEIRO “Sim” - “Diante de tudo o que conversamos, você está aberto para conhecer uma forma de reduzir esses gastos e eliminar o retrabalho?” (pergunta fechadas de solução).
E-mail
No e-mail o “Sim-Sim-Sim” faz com que o decisor ao ler, confirme enquanto lê. Conforme ele vai lendo, vai concordando.
PRIMEIRO ‘sim” - “Eu li que a sua empresa é uma das maiores do segmento e está investindo em novas tecnologias, correto?” (pergunta baseada em fatos).
SEGUNDO “sim” - “Você como decisor provavelmente sabe que a tecnologia agilizando o atendimento ajuda na fidelização dos seus clientes, concorda?” (pergunta óbvia).
TERCEIRO “Sim” - “Eu quero compartilhar com você algumas informações sobre aumento de produtividade através do (solução), estudos que já fizemos com outras empresas, entender o seu cenário, o que você ainda pode melhorar. Você está aberto para eu compartilhar essas informações?” (oferecer algo para estimular um “sim”)
Uma cliente fez o teste com o “Sim-Sim-Sim”. Mandou 3 e-mails e recebeu resposta de 2 com dia e horário para a reunião. Quem já participou da minha mentoria já viu o case!
