A utilização do cold call em prospecção de novos clientes ainda é a estratégia mais usada. Então temos duas situações como resultado desta prática:
Situação 1
Na primeira situação o profissional de vendas consegue conversar via telefone com o decisor e o objetivo é o agendamento de uma reunião, melhor ainda se for com todos os envolvidos.
O objetivo é apresentar produtos/serviço e conhecer melhor as necessidades, além de também estreitar relacionamentos. Dificilmente alguma vendas é finalizada nesta primeira reunião.
Se você está nesse grupo, comemore pois a realidade hoje é ouvir aquela frase:
“mande uma apresentação por e-mail” dita por uma telefonista ou secretária.
Mas nem sempre, mesmo conseguindo conversar com esse decisor, o vendedor consegue convencê-lo a agendar uma reunião e, em uma situação pior, as vezes não consegue nem terminar a abordagem e já ouve: “não temos interesse”,"já temos fornecedor”, “não estamos abrindo novos fornecedores”..
O que fazer?
MUDE A ABORDAGEM
Como mencionado no livro A Bíblia de Vendas Industriais de Lício Melo, a internet mudou a forma de fazer negócios. Nos anos 70 um comprador era uma espécie de refém dos fornecedores, pois ele tinha pouca opção de escolha.
“Naquela época (anos 70) o relacionamento não era importante pois poderíamos considerar o comprador como um refém do vendedor industrial, (em máquinas, matéria prima e serviços)por isso graus de relacionamento não faziam diferença” Licio Melo
Já com a internet, o cenário para os compradores mudou extremamente:
"Com poucos cliques, a internet oferece ao comprador, milhares de potenciais fornecedores, e com tantas possibilidades, a segurança do comprador está cada vez mais balizada no relacionamento.” Licio Melo – A Bíblia de Vendas Industriais
Baseado nas observações de Licio Melo, lembre-se que você tem em média dois minutos para despertar a atenção e interesse do decisor no contato telefônico.
Lembre-se que essa pessoa tem uma enorme gama de informações pela internet e não precisa do seu contato para encontrar um fornecedor.
Lembre-se também que esse cliente potencial não está interessado na sua empresa, pois a maioria das empresas não tem um grande diferencial competitivo.
Então, nesses dois minutos, capriche na sua abordagem! Não fale da sua empresa, fale da empresa do cliente. Quando você indica que conhece ou se interessa pela empresa dele, isso mostra que você pesquisou, que se interessou.
VOCÊ TROCARIA SEIS POR MEIA DÚZIA?
Pense nessa pergunta antes de qualquer tentativa de prospecção de novos clientes. Se você não trocaria seis por meia dúzia, por que um cliente potencial trocaria?
Situação 2
A segunda situação é bem mais crítica, pois você não consegue trocar nem uma palavra com o decisor, se submete a enviar a apresentação da empresa que a telefonista solicita e se sente amarrado.
Se telefona para saber uma posição sobre a apresentação não tem resposta, se manda e-mail idem. Não sabe se espera, se liga insistentemente, se desiste (desistir jamais dizem os vendedores!) ou se continua ligando, ligando, falando com a telefonista e esperando que um dia o decisor resolva atender.
O que fazer?
Existe uma frase muito antiga que diz que se você não está conseguindo sucesso fazendo algo, mude a forma de fazer. Infelizmente muitos não gostam de mudanças. Esses reclamam dos resultados, mas não mudam.
MUDE A ESTRATÉGIA
ALGUNS decisores/compradores de ALGUNS segmentos evitam atender telefonemas de vendedores deixando uma secretária eletrônica para receber mensagens.
É pouco provável que eles mudem de posição, ou seja, isso não vai mudar. Quanto afirmo isso sinto uma certa revolta, um certo desanimo.
Acredito que alguns profissionais se inscrevem nos meus cursos esperando uma fórmula mágica que fará com que todos os telefonemas sejam atendidos prontamente e se deparam com uma mulher que fala: "hora de mudar pessoal, vamos aprender novas estratégias! Vamos abordar diferente!"
Como é esse abordar diferente?
É usar algumas técnicas para atingir esse decisor.
Exemplos?
Lembra da mala direta, hoje tão discriminada? Uma campanha de mala direta pode ser mais eficiente do que enviar apresentações por e-mail, desde que você não ache que mala direta é apenas um folheto enviado pelos correios!
Abaixo um exemplo de campanha de mala direta.
Outra mudança de estratégia pode ser investir em workshops oferecendo ao cliente potencial, cursos, palestras que possam melhorar seus processos ou trazer algo novo. Desta forma, ao mesmo tempo que você estará abrindo novos clientes estará também fidelizando.
Mais dicas?
Enviar para esse decisor newsletters com informações úteis, ou seja , dicas, informações de mercado, sobre os avanços da sua empresa, etc.
Quando falo em dicas e informações não se trata de propaganda ou e-mails de follow up!
Essa é uma dica de um profissional de compras!
Se eu pudesse dar alguns conselhos para vendedores iniciantes, baseados nos meus 40 anos de comprador, seriam os seguintes: depois do contato pessoal, mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail .." Antonio Francisco Alves
Podemos também envolver esse decisor através de conteúdos nas redes sociais, no LinkedIn, por exemplo!
Mas isso dá trabalho, não?
Criar artigos, conteúdo,
Buscar informações sobre os clientes para criar um diferencial na abordagem,
Interagir com eles em redes sociais,
Organizar workshops,
Unir os departamentos de marketing e vendas para elaborar uma campanha de mala direta, Usar o seu cadastro de clientes potenciais para fazer uma pesquisa de necessidades e descobrir o que pensa esses profissionais do mercado, do produto, dos fornecedores..
...tudo isso é muito trabalhoso, sair da zona de conforto é chato.
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