Antes de qualquer abordagem é necessário planejar as perguntas para que essas sejam uma maneira de conduzir o cliente para você.
Em um das minhas mentorias a profissional de prospecção tinha 11 perguntas em seu roteiro e nenhuma que pudesse conduzir o cliente potencial.
A maioria das perguntas criava barreiras que seriam difíceis de transpor.
Fazer perguntas requer planejamento + entender dores + entender diferenciais + para onde direcioná-lo.
1. Quais são os possíveis problemas?
2. Quais as forças x fraquezas do concorrente?
3. Como canalizar o problema para o meu produto/serviço?
4. Quais as possíveis respostas que essa pergunta vai gerar?
Exemplo:
Vamos supor que uma empresa fictícia tem um suporte técnico que atende em até 6h e a concorrência tem prazo de 24h.
Se essa é a fraqueza da concorrência, vamos destaca-la através de perguntas.
Como elaborar uma pergunta para destacar essa fraqueza sem falar diretamente do concorrente?
Pergunta fechada sim-não: “Você acredita que um prazo de atendimento de até 24hs pode ser longo dependendo da urgência?”
Pergunta aberta direcionada: “Quanto ao prazo de atendimento em 24hs o que uma empresa poderia oferecer como diferencial?”
E ao contrário, como elaborar a pergunta para destacar esse diferencial competitivo?
Pergunta aberta direcionada: “A redução do suporte técnico de 24h para 6h poderia trazer quais benefícios para a sua empresa?”
As perguntas são a alma da prospecção outbound.
Não dá para fazer um cold call sem uma análise da pergunta e da resposta esperada. Isso é conduzir.
Não basta abrir a torneira do cliente e deixar a água jorrar e desperdiçar.
É preciso canalizar essa água (necessidade) para desaguar na sua solução através de dutos (perguntas).
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