Um método bacana e eficiente de abordagem é o Spin porque treina o vendedor a fazer perguntas, tirando o foco no "EU".
No método Neil Rackham fala em um passo a passo de perguntas que são:
Situação (qualificação)
Problema ( necessidade)
Implicações (exploração)
Solução
É necessário seguir exatamente essa ordem? Não!
Muitas vezes, durante meu curso percebo vendedores formulando perguntas desnecessárias de situação em sequência. As vezes chegando a 5/7 perguntas!
Algumas são obvias e podem parecer um interrogatório.
Não será por esse motivo que o decisor interrompe a abordagem imediatamente com objeções?
Eu não tenho uma regra rígida quando estou prospectando por cold call.
As vezes faço uma pergunta de situação (qualificação) no início e passo para o problema, em seguida posso incluir mais perguntas de situação. Em outros casos começo com perguntas problemas, pois elas prendem a atenção.
Eu fico “pulando” entre a “dor” e potencial, sem necessariamente seguir sequencias rígidas, apesar de planejar as perguntas.
É um diálogo e como sabemos, diálogo não é uma mão única, mas de via dupla.
Fica a dica, sucesso!
Leia também:
Komentáře