O que são perguntas eficientes?
1. Geram insights;
2. Conduzem o cliente;
3. Não criam barreiras durante o diálogo.
Nesse trabalho de cursos/mentorias, ouvindo gravações diariamente, percebo que muitas perguntas quebram o rapport e até estimulam objeções.
Quando se pergunta:
"Você está satisfeito com seu fornecedor" ou "Qual a dificuldade com o (produto)?" na maioria das vezes gera uma reação contrária nos decisores, principalmente se ele está com a necessidade inativa ou ele que contratou/comprou o fornecedor/produto.
Ontem mesmo ouvi uma pergunta nesse formato e a resposta foi:
"sim, está atendendo bem."
É como se estivéssemos esperando que ele assumisse que fez uma péssima escolha e nem sempre ele está disposto a confirmar isso.
Mas como perguntar? Como entender o grau de satisfação/insatisfação? Como levantar ou ativar uma necessidade?
Tudo o que envolve cold call, é uma troca de percepções.
Perguntas são gatilhos.
E as perguntas fechadas "sim-não" precisam ser planejadas.
Na próxima semana vou disponibilizar uma aula GRATUITA sobre perguntas. Fique atento(a) com minhas postagens ou assine a minha news no site.
Fica a dica!
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