1. Preço x Valor
Se na balança mental do cliente o preço do seu produto está pesando mais do que o valor, tente aumentar o peso do valor colocando benefícios e as implicações do problema.
2. Vender valor
Quando um vendedor faz um discurso sobre as características está impulsionando o cliente a pensar no preço. Foque nas características quando o produtos tiver baixo preço.
3. Vantagens x Benefícios
Vantagem = é o que o produto faz, o que o produto resolve;
Benefício = é o que o decisor ganha com a vantagem.
Não se esqueça de "vender" o benefício!
4. Quanto custa?
Nas primeiras etapas do processo de vendas, quando um cliente potencial identifica uma necessidade, existe uma maior preocupação com o preço. É nessa etapa que o vendedor precisa mostrar as implicações do problema.
5. Será...
A preocupação com preço poderá voltar na etapa pré-fechamento quando surgem dúvidas, receios de estar comprando bem. É quando o decisor se pergunta: “Será que estou fazendo um bom negócio?”
Por esse motivo, a percepção de necessidade (problema) e benefícios (ganhos) deve ser desenvolvida na prospecção.
Fica a dica, sucesso!
Leia também:
Comments