5 dicas para potencializar as suas cadências

• Cadência por nível hierárquico

Para vendas Enterprise onde vários decisores são envolvidos desenvolva uma cadência por nível hierárquico. O e-mail para um Diretor Financeiro não pode ser o mesmo e-mail do gerente de RH, por exemplo. A abordagem, o conteúdo de cada interação com decisores e influenciadores devem ser desenvolvidos considerando a percepção de “dor” x benefícios.

• Se todas as pesquisas indicam que o cold call converte mais do que os outros pontos de contato, é mais produtivo incluir no primeiro dia da cadência, claro, considerando a disponibilidade de telefones e decisores.

Um artigo publicado na SalesLoft coloca três pontos de contatos no mesmo dia: LinkedIn, Cold Call e um e-mail . Lembrando que o Cold Call NÃO precisa vir necessariamente depois do e-mail, ao contrário, pode vir antes.

• “Lenta e Constante” ou “Rápida e ousada”?

Em vendas complexas e de grande valor, mercados menores ou nichos, você não pode perder leads, considere a cadência “Lenta e Constante”. Se o seu mercado é grande, o ticket médio é baixo sua cadência pode ser mais rápida e até mais agressiva. Mas não se esqueça de que leads não precisam ser descartados, ou seja, muitas vezes mesmo em cadências rápidas, os que não engajaram podem ser nutridos.

• Incluir vídeos na cadência de e-mails?

Sim, a SalesLoft fez uma pesquisa com 134 milhões de e-mails e colocou 4,5 milhões com um vídeo (uma imagem do vídeo com link). A taxa de respostas dos e-mails que tinham o vídeo aumentou em 26%. Mas segundo a pesquisa, o e-mail com vídeo deve ser incluído na segunda mensagem ou durante a primeira semana, nunca no primeiro. Outro ponto importante é que não basta só o vídeo, mas antes dele uma introdução.

• Ainda sobre as pesquisas da SalesLoft, eles falam em incluir o tradicional e o moderno/tecnológico e isso inclui até mesmo malas diretas convencionais na cadência. Achou estranho? Eu não. Eu tenho até um artigo de 2010 sobre isso. Considerando que seu e-mail pode cair no spam ou nem ser aberto no mar de outros e-mails, se o seu decisor receber algo pelo correio, com certeza vai abrir. Mas não pode ser um folheto, ok? Tem que ser algo tipo “Uau.

Tenha em mente que uma ação de mala direta com esse nível custa $$$.