Pergunta invasiva

Perguntas invasivas – quando e como?

Vejam essa abordagem real:

VENDEDORA: Você tem esse trabalho terceirizado ou fazem a gestão internamente (Situação)

CLIENTE: A gente tem uma empresa que cuida disso e um volume pequeno em termos de valores de vale transporte.

VENDEDORA: Vocês estão com qual parceiro? (Situação)

CLIENTE: Com “X”

VENDEDORA: O valor gasto com VT é quanto? (Situação)

CLIENTE: Não consigo falar de valores e nem posso passar essa informação.

Erros:

1. A pergunta invasiva é a 3º de Situação, quando deveria estar intercalada com perguntas de necessidade/problema. O ideal é que seja a última pergunta após o lead revelar alguma insatisfação, ou quando você perceber engajamento.

2. A pergunta invasiva foi mal formulada. Poderia ser mais sútil ou em formato de confirmação.

Exemplos de acertos ao fazer a pergunta invasiva:

“Pela pesquisa que fiz, você tem uma média de 150 funcionários. O gasto hoje está acima ou abaixo de “x”?

“Pelo tamanho da sua empresa, acredito que o gasto com VR deve estar em torno de uns “X”, correto?