Dicas para prospecção de ERP

Na última semana ouvi vários áudios de abordagens e também revi alguns e-mails e vou pontuar algumas dicas para a prospecção de softwares de gestão.

As principais dificuldades em dois cenários:

• Clientes que já tem um sistema de gestão: Não percebem grande diferencial

Trocar de sistema de gestão envolve vários departamentos, o lead descarta seu contato declina em alguma etapa do funil se perceber que tudo o que envolve a troca é maior do que o problema que ele tem.

• Clientes que ainda não têm um sistema de gestão: Empresas menores, as vezes familiares. Mudança de processos e cultura

Dicas para o cenário: Já tem ERP

1. Vacina na introdução para evitar as objeções de descarte:

“Eu fiz um levantamento sobre a XPTO e sei que, por ser uma empresa que investe em produtividade e inovação, vocês já têm um ERP, mas...”

2. Além de levantar informações sobre a empresa e mercado, mapeie todas as forças e fraquezas do concorrente x diferencial competitivo da sua solução. O ideal é buscar informações com influenciadores sobre o concorrente que a empresa usa. Quando abordar use as fraquezas em perguntas, sem precisar mencionar o concorrente. Faça ele falar sobre essas fraquezas!

Ex.: “Analisando questões como (fraqueza) dos sistemas de gestão, acredita que (diferencial/seu ponto forte) poderia trazer mais (benefícios) para a sua empresa?” (Pergunta fechada sim-não)

3. Mostre consequências

As insatisfações relacionadas aos prazos, suporte, atendimento, nem sempre são suficientes para um troca de sistema. Por esse motivo, aprofunde a dor, mostre implicações, mensure gastos, retrabalhos, custos com a ferramenta para o semestre ou ano.

Ex.:” e se o faturamento do seu maior cliente ficar parado no embarque aguardando a geração e emissão da DANFE?”

👉​ Uma última dica:

Descarte totalmente os chavões como:

“Estamos ajudando empresas como a sua a aumentar a produtividade...” “Ajudamos várias empresas do seu segmento a reduzir custos operacionais...”

Por quê? Se ele já tem um ERP, o discurso precisa estar alinhado com o cenário.